El VII Foro Exporta Tu Valor expuso casos de éxito de empresas que sirven de ejemplo para vender en el exterior, al tiempo que puso de manifiesto que en la internacionalización, es clave la calidad.
Organizado por Globalcaja y La Tribuna, este encuentro, que se celebró en la bodega Pago del Vicario, en Ciudad Real, reunió a representantes de más de 300 empresas, que pudieron conocer casos de éxito de empresas exportadoras como Vega Sicilia, Pinturas Jafep y Grupo Anro.
La jornada se completó con un análisis de la situación económica actual, que aportó Manel Melcón, del Banco Cooperativo Español.
El valor cualitativo de exportar
El director general de Globalcaja, Pedro Palacios, abrió el VII Foro Exporta Tu Valor subrayado el doble valor de exportar.
Por supuesto, dijo, está el valor cuantitativo, salir al mercado internacional permite a una empresa aumentar sus ventas. Y las cifras lo reflejan: Castilla-La Mancha exportaba hace 25 años unos 1.000 millones de euros, cifra que el año pasado alcanzó los 10.000 millones.
Pero, insistió Pedro Palacios, no hay que desdeñar los aspectos cualitativos. “Exportar no solo es vender en el extranjero, es ver qué hace la competencia, saber qué piensan los clientes de nuestros productos, qué nos demandan…”, reflexionó el director general.
No sin antes, poner los servicios de Globalcaja, a disposición de las empresas que quieran salir al exterior. Un acompañamiento que ya reciben la mitad de las empresas de Castilla-La Mancha que exportan y que contribuyen a mejorar la balanza de pagos regional.
Vega Sicilia, vino español más reconocido
La marca de vino española más reconocida en el exterior, Vega Sicilia, fue el caso de éxito que abrió este VII Foro Exporta Tu Valor.
Vega Sicilia, una bodega que, en los años 80, -cuando la adquirió la familia Álvarez-, vendía sus vinos a cinco países y facturaba un millón de euros; ahora forma parte de un grupo de bodegas que exporta a 150 países y factura unos 70 millones de euros.
Pablo Álvarez Mezquíriz, consejero delegado de Vega Sicilia, relató que desde que en 1982 su familia adquiriese esta bodega, fundada en 1864 por Eloy Lecanda, siempre mantuvo la misma filosofía: conservar la calidad por la que apostó su fundador.
“El mejor vino está por hacer, siempre lo digo, porque todo lo que hacemos cada uno de nosotros, siempre es mejorable”. Así sintetizó la apuesta que Vega Sicilia hace por la calidad.
Un gran vino, continuó, no se puede hacer sin una buena materia prima, sin buena uva. Por tanto, la viña es esencial.
La producción del grupo Vega Sicilia, detalló, sale de 650 hectáreas de viña, con cuya uva se elabora una producción máxima de 2 millones de botellas.
“Cada viña es un mundo y hay campañas que renunciamos a la producción de determinadas parcelas porque consideramos que su calidad no es apta”, reveló Pablo Álvarez, igual que no vinifican la uva los 11 primeros años de la plantación, por entender que viñas tan jóvenes no ofrecen la calidad deseable.
Sus viñedos han sido certificados como ecológicos ahora, si bien contó Pablo Álvarez, desde hace 37 años no usan herbicidas ni abonos químicos, una decisión que adoptaron apostando por los procesos naturales y la mejora de la calidad.
«El vino necesita tiempo»
Vega Sicilia fue la primera bodega de la familia Álvarez, si que desde su entrada en el negocio de vino, ha expandido el grupo incorporando nuevas bodegas en distintas zonas. Una expansión que ha ido acompañada, recalcó Pablo Álvarez, de mucho trabajo, “porque –recalcó- el mundo del vino requiere de tiempo, paciencia y mucho trabajo”.
A Vega Sicilia, donde producen unas 200.000 botellas, en el año 1991 sumaron el proyecto de la bodega Alión con la idea de hacer un vino más moderno, sin salir de la Denominación de Origen Ribera del Duero.
En 1993, iniciaron su aventura en Hungría, en la Denominación de Origen Tokaj-Hegyalja, donde se produce un vino con más de 400 años de historia, que en el siglo XVII era el vino más famoso del mundo, el considerado vino de los reyes. En esta zona, desveló Pablo Álvarez, han tenido que realizar un intenso trabajo que, después de 30 años, ha dado sus frutos, “pues creemos que hemos logrado uno de los grandes vinos del mundo”.
Otro nuevo proyecto vino en 2005, en Toro, una pequeña región de 4.000 hectáreas que produce vinos potentes, “de esos vinos que te beben a ti, en lugar de beberlos tú a ellos”, donde producen Pintia; y, cuatro años después, en 2009 se adentraron en La Rioja de la mano de Benjamín Rothschild, y juntos elaboran Macan.
Su último proyecto expansivo, desgranó, se localiza en Galicia, donde están adquiriendo hectáreas de viñedo, para la producción de Albariños, “no es fácil, porque en esta región de 4.000 hectáreas de viñedo, hay 16.200 propietarios, son casi jardines de viña, pero en ello estamos”.
Así, con todos estos proyectos (Tempus Vega Sicilia, Oremus, Pintia, Alión, Macán y la nueva bodega en Galicia), el grupo Vega Sicilia se plantea una producción máxima de 2 millones de botellas, siempre cuidando la calidad.
El secreto de estar en 150 países
Los vinos del grupo Vega Sicilia hoy están en 150 países y es la marca de vinos españoles más reconocida en el mundo. ¿Cómo lo han conseguido? “Con esfuerzo, calidad y trabajo, dando a conocer lo que hacemos”, recalca su responsable.
Pablo Álvarez descubrió el secreto de esta internacionalización exitosa: viajar y dar a conocer lo que haces. “Es necesario enseñar lo que haces, si no te conocen, nadie te compra. Hay quien nos pregunta que porqué seguimos viajando, si tenemos todo vendido, pues precisamente, tenemos todo vendido, porque viajamos”, reflexionó en voz alta.
Cuando la familia Álvarez entró en los años 80 en la bodega, tenían 4.000 clientes, repartidos por toda España, lo primero que hicieron fue transformar la comercialización y empezar a viajar por todo el mundo.
“España, -opinó-, produce grandes vinos, mejores vinos que nunca, y poco a poco está siendo más conocida, pero todavía sigue sin moverse lo suficiente, salvo marcas muy concretas en distintas comarcas. Esto tenemos que cambiarlo. Y lo mismo que nos pasa con el vino, nos pasa con otros productos, como el aceite”.
Pinturas Jafep: Vender fuera te hace más fuerte
La necesidad de salir al exterior a vender, fue también compartida por Beni Cantos, consejera y directora financiera de Pinturas Jafep, que participó en la mesa redonda con la que se clausuró este VII Foro Exporta Tu Valor.
Esta empresa de La Roda (Albacete) empezó a exportar en los años 90, cuando el grueso de su competencia se centraba en el mercado nacional. Jafep aprovechó las primeras oportunidades de exportación y pronto se convirtió en proveedor del MINAZ, Ministerio del Azúcar de Cuba.
Desde entonces, Jafep siempre ha tenido clara la importancia de salir al mercado exterior, designando recursos económicos y humanos para ello.
“No hay otro secreto que tener la mente muy abierta y mucho trabajo”, asegura Beni Cantos, que creó el departamento de exportación en esta empresa familiar, fundada por su padre, Francisco Cantos, en 1965, y que ahora tiene filiales en Polonia, Ucrania y Marruecos, además de comercializar sus productos en un buen número de mercados.
Los retos, aseguró Beni Cantos, son similares en el mercado nacional y el internacional, “hay que seguir creciendo, en un mercado muy competitivo, porque lo contrario de crecer, es decrecer, y es imposible quedarse inmóvil”.
Para este crecimiento, destacó, es fundamental innovar, creando esa diferenciación que te distingue de la competencia y siempre atendiendo a las necesidades del cliente y a la especificidad propia de cada país.
La situación actual del mundo, marcada por las tensiones geopolíticas, tiene sus efectos negativos, “sufrimos escasez de materias primas, aumentos de precios que no siempre puedes repercutir y el incremento de los costes del transporte internacional que nos penaliza”.
Aún así, reflexiona Beni Cantos, “hay que avanzar y seguir trabajando”. Su conclusión sobre si exportar o no es clara: “salir a competir a mercados internacionales, nos hizo más fuertes en el mercado nacional”.
Anro: La crisis como acicate para exportar
Para Industrias Metálicas Anro, salir al exterior en el año 2010, fue una decisión impuesta por la situación económica nacional.
“Si queríamos mantener el volumen y seguir creciendo, no nos quedaba otra que salir fuera, igual que hicieron quienes eran nuestros principales clientes, las constructoras”, expuso Rafael Rodríguez, CEO de Anro.
Esta empresa de Tomelloso, que en 1959 nació como una fragua que daba servicio a los carros, se ha convertido en un importante suministrador de estructuras metálicas, que fabrica en esta localidad de Ciudad Real y exporta y monta a un buen número de países, con filial en Chile.
En opinión de Rafael Rodríguez, para vender al exterior y hacerlo con éxito, hay dos factores claves: ofrecer seguridad y ser competitivo en precio, porque si no lo eres es difícil estar en otros mercados.
Los precios de las materias primas, en especial el acero, han complicado su trabajo, “pero supimos anticiparnos, sacamos este coste del precio y así hemos podido trabajar”, explicó durante este VII Foro Exporta Tu Valor, en el que detalló la especial complejidad que tiene exportar un producto que no está acabado, como es una estructura que debe montarse sobre el lugar.
Pese a todo, Anro ha dado con la fórmula y ahora participa de grandes proyectos constructivos, tanto en España, como en otros países, desde Chile a Portugal, pasando por EEUU o Colombia, adaptándose a distintas legislaciones y exigencias de mercado.
Con la celebración de esta nueva edición del Foro Empresas Exporta Tu Valor, Globalcaja ha demostrado, una vez más, su firme compromiso con los empresarios de nuestra tierra, promoviendo iniciativas que persiguen la mejora de la competitividad empresarial.
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